Management

RENCANA PENGEMBANGAN MERCHANDISING

Para retailer harus memiliki kombinasi produk dan menjualnya secara konsisten melalui serangkaian strAtegi. Kegiatan merchandising terdiri dari beberapa aktivitas yang meliputi pengumpulan barang/jasa serta menyediakannya pada suatu lokasi, waktu dan harga dalam jumlah yang mampu dijangkau oleh retailer. Pengambilan keputusan dalam merchandising mampu mempengaruhi kinerja secara dramatis

FILOSOFI MERCHANDISING
Filosofi di dalam merchandising adalah sesuatu yang mampu memberikan pedoman prinsip bagi retailer dalam mengambil keputusan berkenaan dengan merchandise. Dimana hal ini harus mencerminkan gairah pasar yang menjadi target, jenis badan usaha retailer, penempatan pasar, penetapan harga jual, kemaMpuan supplier, biaya yang dikeluarkan, pesaing, trend produk dan faktor lainnya.
Pengembangan dan implementasi rencana merchandise merupakan salah satu kunci sukses dalam strategi retail. Dalam penyusunan suatu filosofi merchandising, batasan responsibilitas pelaksana merchandise perlu ditentukan. Filosofi yang berorietasi pada merchandise pengalaman buyer diterapkan dalam penjualan, hak dan tanggung jawabnya jelas, seorang buyer yakin bahwa suatu barang pantas dipajang, berkurangnya biaya, buyer dekat dengan konsumen melalui keterlibatan dalam penjuaannya.
Untuk menangkap peluang tersebut, kebanyakan para retailer menggunakan micromerchandising dan cross-merchandishing. Dalam micromerchandising seorang retailer mengatur alokasi kosongnya untuk memperhatikan maksud konsumen dan diantara pasar lokal lainnya. Sedangkan dalam cross-merchandishing dengan melengkapi barang dan jasanya, seorang retailer menganjurkan konsumen untuk membeli lebih banyak.
Beberapa jenjang karir dalam merchandise antara lain :
 Head of merchandise/General merchandise manager (GMM) merupakan posisi puncak dari keseuruhan pembelian merchandise. Jika scopenya luas, pada posisi ini mungkin dinamakan executive vice pressident dengan beberapa GMM dibawahnya.
 Divisional Merchandise Manager (DMM) ini merupakan salah satu posisi di atas dan secara langsung mengepalai grup penjualan, umumnya berkaitan dengan kategori merchandise
 Senior Merchandise Buyer merupakan senior buyer yang menjual produk dalam jumlah dan kompleksitas produk yang lebih besar dari barang-barang yang telah dibeli.
 Merchandise buyer pada posisi ini bertugas untuk menyeleksi merchandise yang akan dijual oleh vendor besar atau untuk tujuan penjualan antar benua.
 Associate Merchandise Buyer pada posisi ini membantu buyer umumnya diberi kewenangan dalam pembukaan pembelian atas porsi kategori buyer untuk pemesanan ulang dan pengujian kuantitas.
 Assistant Merchandise Buyer posisi ini bertugas membantu buyer dalam pemilihan merchandise, pengiriman, dan inventarisasi aliran barang. Tidak berhak untuk membuka pembelian
FORMAT DAN PROSES ORGANISASI PEMBELIAN

Tingkat formalitas
Terdapat dua tingkatan yakni organisasi pembelian formal dan organisasi pembelian nonformal. Dimana dalam organisasi pembelian formal antara tugas penjualan dan pemisahan departemen telah diatur secara jelas. Keuntungannya adalah tanggungjawab personal akan nampak jelas, dapat digunakan secara full-time, dan pengkususan merchandise. Namun kerugiannya butuh biaya pada departemen yang terpisah. Sedangkan dalam organisasi pembelian nonformal tidak ada pengaturan tugas secara jelas. Keuntungannya biayanya murah dan fleksibel, dan kerugiannya adalah kurang mampu mengukur responsibiitas dan lebih suit membuat perencanaan merchandise.

Derajat sentralisasi
Ada dua jenis yaitu organisasi pembayaran yang terpusat dan Organisasi pembayaran yang terpecah. Dalam organisasi pembayaran terpusat, semua pembayaran berasal dari satu kantor. Keuntungannya adalah adanya upaya integrasi, kedisiplinan dapat terkontrol, citranya akan konsisten, lebih dekat dengan manajemen puncak, mendapat dukungan dari bawahan, dan adanya potongan jumlah. Kerugiannya adalah tidak fleksibel, adanya jeda waktu, rendahnya, semangat kerja pada penjuaan lokal, dan munculnya ketidakseragaman Sedangkan pada organisasi pembayaran terpecah masing-masing pembayaran dibuat secara lokal atau regional. Keuntunganya kemampuan beradaptasi dengan kondisi lokal, proses pemesanan cepat, semangat kerja lokal lebih tinggi karena adanya otonomi. Kerugiannya adalah perencanaan yang tercecer, rendahnya pengawasan, citra yang tidak konsisten, minimnya dukungan bawahan,dan tidak ada potongan jumah.

Jangkauan organisasi
Dibedakan menjadi dua yaitu organisasi umum dan organisasi khusus. Pada organisasi umum, satu atau beberapa orang bertugas membeli semua item merchandise. Sedangkan pada organisasi khusus, setiap pembeli bebas untuk memilih pada kategori produk yang disediakan.

Sumberdaya personalia
Seorang retailer bebas mengambi buyer dari dalam atau luar organisasi pembayaran. Organisasi buyer dalam tersusun oleh pekerja retailer, dan pengarah merchandise yang dibentuk oleh para pegawai tetap. Pengorganisasian ini paling sering dipakai oleh para retailer besar atau retailer sangat kecil. Retailer besar umumnya melakukan ini untuk meningkatkan kontrol pengambilan keputusan merchandise dan untuk lebih khusus. Pada retailer yang sangat kecil menggunakannya untuk menghemat uang dan mempertahankan agar lebih dekat dengan pasar. Sedangkan Organisasi buyer dari luar berupa sebuah perusahaan atau pegawai luar yang diupahi oeh retailer biasanya berupa gaji pokok. Pengorganisasian ini umumnya dipakai oleh retailer skala kecil atau menengah atau yang jauh dari sumber penyupali, karena lebih efisien bagi retailer yang lebih suka memgaji pegawai lepas daripada mempekerjakan pegawai tetap.
Seorang retailer dapat menggunakan Kantor resident buying (dapat berupa organisasi buyer dalam atau luar) jika dia menginginkan utuk menjaga agar tetap dekat dengan kunci trend pasar dan saat tidak mampu hanya dengan kepala bagian buyer. Sedangkan cooperative buying,sebuah perkumpulan retailer yang bekerja sama untuk membuat jumlah pembayaran dari suplier dan untuk mendapatkan diskon volume.

Kinerja fungsi
Terdapat dua kinerja yaitu merchandising dan buying. ”merchandising” memberikan gambaran personalia merchandise mengatur keseluruhan fungsi pembelian dan penjualan, termasuk kegiatan pencampuran, periklanan, penetapan harga, pokok displai penjulan, pemanfaatan pegawai, tindakan penjualan personal. Sedangkan dalam ”buying” memberi pandangan personalia merchandise keseuruhan proses pembelian produk, pengiklanan dan penetapan harga, susunan peraturan personalia di dalam toko, tampilan, pemanfaatan pegawai, dan presentasi penjualan.

Susunan kepegawaian
Buyer bertanggungjawab pada pemilihan merchandise yang akan diambil oleh retailer dan menempatkan strategi pemasaran untuk merchandise tersebut. Sedangkan sales manager umumnya mengepalai penjualan dan keseluruhan aktifitas operasional pada departemen tertentu, sekaligus sebagai pengatur yang baik, administrator dan motivator. Seorang merchandising buyer harus memiliki masing-masing kemampuan tersebut
MERUMUSKAN RENCANA-RENCANA MERCHANDISE

Peramalan
Peramalan merupakan proyeksi-proyeksi dari capaian penjualan retail selama waktu tertentu yang merupakan dasar perencanaan merchandise, termasuk komponen di dalamnya adalah keseluruhan proyeksi peusahaan, proyeksi kategori produk, proyeksi item demi item, proyeksi toko demi toko. Pokok merchandise terdiri dari produk reguler yang disediakan retailer.
Daftar stok basis menetapkan inventaris tingkat, warna, merk, kategori style, ukuran, kemasan dan sebagainya untuk setiap item yang dikeluarkan retailer. Macam-macam merchandise terdiri dari pakaian, furnitur, kendaraan, dan jenis produk lainnya yang harus di sediakan retailer untuk memberikan pilihan bagi konsumen. Merchandise fashion terdiri dari produk yang memiliki perputara penjualan yang berubah mengikuti selera dan lifestyle. Merchandise musiman terdiri dari produk-produk yang sangat baik dijual selama waktu tertentu.

Keinovativan
Seorang retailer yang inovatif memiliki kesempatan yang besar –tak tersaingi (menjadi yang pertama di pasaran) –dan resiko yang besar pula – memungkinkan salah pembaca konsumen dan akan dimasukkan dengan inventaris yang luas. Seorang retailer harus menaksir pertumbuhan potensial masing-masing barang dan jasa yang mereka miliki. Terdapat suatu siklus pertumbuhan produk yaitu awal, pertumbuhan, pematangan dan penuruan. Pada fase pematangan, penjualan akan mencapai tingkat maksimum, akan dicapai porsi yang paling luas dari target pasar dan shopper menyeleksi sekian banyak produk yang ditawarkan. Sedangkan pada fase penurunan akan terjadi penyusutan pasar dan penurunan keuntungan margin. Seorang retailer pakaian harus familiar dengan trend fashion. Sebuah trend vertikal terjadi selama fashion diterima oleh konsumen dalam skala luas dan mengalami perubahan dalam bentuk dasarnya sebelum dijual ke khalayak ramai. Sedangkan trend horisontal, sebuah fashion baru diterima oleh masyarakat luas selama dia dikenalkan selama memiliki bentuk dasar yang kuat.
Daftar cheklist terpilih untuk memprediksikan adopsi dalam fashion :
 Apakah produk telah memuaskan konsumen?
 Apakan fashion tersebut sesuai dengan lifestyle dari konsumen?
 Apakan fashion tersebut berorientasi terhadap khalayak pasar dan segmen pasar?
 Apakah fashion tersebut benar-benar baru?
 Apakah reputasi disainer dan retailer yang menjualnya baik?
 Apakah beberapa disainer memasarkan beberapa versi dari fashion tersebut?
 Apakah kisaran harga sesuai dengan kemampuan target pasar
 Akankah ikan yang tepat digunakan
 Akankah terjadi perubahan fashion setiap saat
 Akankah konsumen memandang suatu fashion tersebut untuk tren yang panjang.
Beberapa faktor yang mempengaruhi keinovatifan dalam perencanaan Merchandise adalah : Target pasar, potensi pertumbuhan dari barang/jasa yang dijual, trend mode, citra retailer, kompetisi, segmen konsumen, rasa tanggungjawab konsumen, jumlah investmen, keuntungan, resiko, tuntutan dalam pembuatan keputusan, dan penurunan barang dan jasa yang diproduksi.
Pencampuran (Assortment)
Pencampuran merupakan kegiatan peyeleksian merchandise yang disediakan oleh retailer. Penetapan sebagai pilihan/prioritas pertama adalah kualitas merchandise. Penetapan tersebut juga harus didukung promosi produk. Beberapa faktor yang harus diperhatikan dalam pemilihan kualitas merchandise antara lain : Target pasar, kompetisi, citra retailer, lokasi toko, ketersediaan stok, keuntungan, persaingan antara merk pabrikan dengan merk privat, pelayanan peanggan, personalia, keuntungan barang dan jasa yang dirasakan konsumen, dan tuntutan dalam pembuatan keputusan.
Keluasan assortment tergantung dari jumah perbedaan kategori barang/jasa yang disedakan retailer. Kedalaman assortment tergantung jenis dalam suatu kategori barang atau jasa yang disediakan oleh retailer. Strategi yang umumnya setelah dilengkapi oleh sumbangan variasi item yang luas dalam suatu kategori, didisain untuk seruan setiap saran peanggan. Para retailer harus menempatkan beberapa faktor dalam perencanaan pencampurannya. Retailer juga harus memperhatikan biaya yang diinvestasikan untuk perluasan jenis produk.

Merk
Sebagai bagian dari perencanaan assortment, seorang retailer memilih kombinasi merk manufaktur, merk privat dan merk generik.
Merk privat juga disebut sebagai merk toko mengandung nama-nama yang didisain oeh penjual atau retailer, lebih menguntungkan bagi retailer, lebih baik dalam pengawasan retailer, tidak dijual oleh pesaing lain, murah untuk konsumen, dan mendorong loyalitas konsumen pada retailer.
Merk generik menghiasi produk-produk dengan nama-nama umum tanpa embel-embel barang yang dijual retailer. Kompetisi antara perusahaan dan retailer untuk seisih dan keuntungan akan menyebabkan perang merk dimana merk perusahaan, privat dan merk generik akan bersaing satu dan lainnya.

Pemilihan waktu
Untuk produk baru, retailer harus menentukan kapan produk tersebut pertama dibeli, dipajang dan terjual. Retailer harus menghitung ramalannya dan beberapa faktor lain seperti : puncak musim, waktu pemesanan dan pengiriman, rutinitas dan pemesanan khusus, ketersediaan stok, diskon dan efisiensi prosedur inventaris.

Alokasi
Retailer tunggal memilih berapa banyak merchandise yang ditempatkan pada tempat penjualan, berapa jumah barang di ruang penyimpanan sejauhmana pemakaian gudang.
MANAJEMEN KATEGORI
Manajemen kategori merupakan suatu teknik merchandising yang dalam beberapa hal –termasuk beberapa supermarket, toko obat, toko perkakas dan merchandise retail pada umumnya – digunakan untuk meningkatkan produktivitas penjuaannya.
Beberapa tahap manajemen kategori yang baik menurut AC Nielsen company research:
1. Kesiapan semua hal yang terkait untuk digunakan dalam seluk beluk proses manajemen kategori
2. Kreasi definisi kategori yang bersumber dari konsumen
3. Status permainan yang jelas pada masing-masing kategori
4. Pembentukan reguler, dalam proses penaksiran kategori
5. Kategori yang up-to-date
6. Terfokus pada strategi-strategi kategori
7. Taktik yang konsisten dengan masing-masing kategori
8. Pelaksanaan keputusan
9. Monitoring, peninjauan ulang, dan revisi dari strategi-strategi kategori
Yang seharusnya dipersepsikan oleh pemilik perusahaan mengenai retailer
Beberapa penerapan yang sukses dari manajemen kategori
 Retailer bertindak sebagai partner yang seimbang
 Retailer mendapatkan input dari perusahaan jadi mereka membuat perencanaan bersama sebaik mungkin
 Retailer bersikap mudah menerima masukan dan mau berubah
 Retailer memberikan keleluasaan pada pengusaha mengeola tujuan dan msukan sehingga mereka menerima kualitas kerja yang maksimal.
Beberapa hal yang tidak sukses dari manajemen kategori
 Perbedaan tujuan antara manajer senior retail, manajer kategori, dan manajer operasional akan menghalangi proses.
 Retailer memiliki ”wadah fixation” sehigga wadah tersendiri tidak mampu menjelaskan mengapa penjual memilih produk atau kategori
 Retailer menyangka pengusaha melakukan lebih besar dari andil mereka atau membayar lebih dari yang mereka bagikan dalam perolehan data
Yang seharusnya dipersepsikan oleh retailer mengenai pemilik perusahaan
Beberapa penerapan yang sukses dari manajemen kategori
 Pengusaha mengumpukan data tentang sifat pembayaran konsumen dan merekomendasikannya pada retailer.
 Pengusaha menjeaskan secara terang-terangan dan mendukung rencana yang disukai
 Pengusaha membantu retailer memahami bagaimana mendapat trafik penjualan dan membangun loyalitas, peningkata volume dan pengembalian aset merchandising.
Beberapa hal yang tidak sukses dari manajemen kategori
 Pengusaha merekomendasikan secara terus-menerus kebaikan merk mereka
 Pengusaha hanya mengirim suatu wadah lengkap kepada retailernya
 Pengusaha tidak merawat rasa percaya diri untuk meakukan share data atau memberikan rekomendasi
PIRANTI LUNAK (software) MERCHANDISING
Salah satu perkembangan yang signifikan dalam perencanaan merchandise adalah ketersediaan sofware komputer yang memberikan mekanisme dukungan sangat bagus untuk mempersiapkan peramalan secara sistematis, pengujian beberapa skenario pencampuran, koordinasi data pada manajemen kategori, dan sebagainya. Beberapa software ada yang dikembangkan oleh asosiasi perdagangan yang sifatnya gratis dan ada yang bersifat komersial.
Software perencanaan umum merchandise
Software ini dikembangkan oleh Island Pacific System (www.islandpacific.com) yang mencakup perencanaan dan peramalan merchandise, manajemen pembayaran pesanan, alokasi, manajemen invetaris, dan manajeme penetapan harga. Software ini memberi kita informasi apa yang kita butuhkan untuk menatur produk yang kita jual dan mengetahui kinerja produk tersebut.

Software peramalan
Software ini dikembangkan oleh JDA Software (www.jdasoftware.com). Bermodalkan sorftware yang cerdas, memungkinkan kita memastikan bahwa toko memiliki stok yang layak untuk menghendel selama periode tertentu, puncak pembelian pada menit terakhir, penghentian permintaan item yang paling populer. Software ini memungkinkan para klien retailer untuk mempersiapkan peramalan permintaan tingkat toko dengan permodelan semua faktor yang berpengaruh pada pergerakan unit dalam satu musim, harga, promosi, kanibalisasi, afinitas, siklus hidup produk dan pengaruh persetujuan vendor.

Software pencampuran (Assortment software)
Software ini bernama Marketmax Assortment Planning software dari SAS. Dengan software ini para perencana toko dapat menganalisis data tahun sebeumnya untuk mengidentifikasi matarantai yang putus, dan faktor dalam fashion untuk membuat rencana Assortment dengan detail dalam suatu cluster toko selama 180 hari.

Software pengalokasian
Melalui software ini pelaksanaan Assortment dapat membantu para perencana dan pengalokasi secara efektif dalam meaksanakan Assortment dengan menyediakan dukungan pada perencana merawat obyek merchandising, seperti warna cat toko, kombinasi Assortment dalam perencanaan finansial.

Software management kategori
Banyak sekali jenis dari sofware ini yang tersedia untuk membantu persetujuan antara para pemilik perusahaan dan retailer dengan kompleksitas manajemen kategori yang dimilikinya.